José Ramón Magarzo

Presidente de Altran España y Portugal

Vender y hacer marketing en empresas de servicios profesionales

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Difícilmente encontremos en nuestras empresas a algún directivo que desconozca lo que hemos de hacer y cómo para atraer nuevos clientes y proyectos. Incluso, consultores jóvenes con ánimo de triunfar en nuestro sector saben que, además de la competencia profesional y la capacidad para liderar equipos, necesitan desarrollar y demostrar sus habilidades comerciales.¿Por qué, entonces, en demasiadas ocasiones, nos preguntamos si estamos haciendo lo suficiente para atraer/seducir a clientes nuevos y actuales y, finalmente, vender proyectos o ampliar el alcance de los que tenemos en marcha?

Nos sentimos más cómodos dedicando nuestro tiempo a clientes y apuntar horas… ¿Aunque estén fuera de presupuesto y no nos las paguen?

Nos protegemos de emplear nuestro tiempo preparando charlas o seminarios, escribiendo artículos para los medios, o realizando estudios sectoriales para presentarlos a nuestros “targets”… que no sabemos qué resultado nos van a dar.

vender marketing

Razones como éstas y otras muchas parecidas, comprensibles por otra parte, son las que en nuestras organizaciones frenan el apoyo de nuestros directivos a los planes de marketing.

Es por tanto, en mi opinión, un problema de cómo valoramos las acciones previas al deseado “one to one” con quien tiene la decisión y la capacidad de comprarnos.

Está bien intentar coger “atajos” a través de relaciones y/o recomendaciones, pero no puede ser la única fuente… Tenemos que hacer los deberes.

Creo pues que, cuando el marketing no funciona en nuestras empresas, entendiendo por marketing el conjunto de acciones previas a ese deseado “one to one”, es un problema de organización, de cómo planificamos, valoramos y recompensamos este conjunto de acciones que llamamos plan de Marcom (marketing y comunicación). Me parece muy gráfica la comparación con el líder del equipo ciclista que debe subir el último puerto, debe hacer el último esfuerzo, pero hasta ese momento hay que acompañarlo y ayudarle a que inicie ese tramo final en las mejores condiciones… Y eso, hay que valorarlo y pagarlo!!

Las empresas consultoras, que deseen que sus directivos y consultores más destacados se comprometan con esta función de  marketing y comunicación porque consideran que, más allá de posicionar la marca en el lugar y la reputación que se merece, también es indispensable para generar oportunidades de venta, deben saber organizarse para motivar a esos directivos y consultores y conseguir que se involucren.

Me atrevo a sugerir una forma muy sencilla y, en mi opinión, muy contundente, de organizar las acciones de marketing y comunicación.

Hace unas semanas, hablando en mi post sobre planificación estratégica, proponía que pequeños grupos propusieran planes de acción (y no sesudos análisis del entorno, DAFO, etc.), planes a acción a corto plazo (tres meses) con responsables, calendario, presupuesto y que, una vez aprobado y conseguido el compromiso, se revisara su evolución.

Decía en ese post que la mejor forma de conseguir el alineamiento de los directivos con la estrategia es hacerles participes de ella proponiendo acciones de mejora. Pues igual con el plan de MARCOM, si queremos la involucración y el compromiso de los Directivos con las acciones de marketing y comunicación, nada como pedirles que las propongan y, tras aprobarlas, las lleven a la práctica.

Por fin, una vez realizadas estas acciones según lo planificado, hemos de encontrar la forma de reconocer ese trabajo y recompensarlo.

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