José Ramón Magarzo

Presidente de Altran España y Portugal

La venta agresiva de servicios profesionales no funciona

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El recurso más importante que utilizamos en nuestra actividad  es el  tiempo de nuestros consultores, administrar convenientemente este tiempo es una clave esencial que debemos cuidar  para que nuestros costes sean asumibles.

Cuando miro las horas que consumimos en preparación y presentación de ofertas  y veo los ratios de conversión me pregunto si no podríamos seleccionar mejor  dónde realizar nuestros esfuerzos sin afectar a la acción comercial.

venta servicios profesionalesLa presión indiscriminada no da resultados, muchas de las ofertas que presentamos nunca han tenido posibilidades reales de salir adelante y lo peor es que nos damos cuenta tarde, cuando hemos hecho grandes esfuerzos obteniendo a cambio frustración.

En este negocio “todos presionamos”. Nuestros ejecutivos y directivos tienen la presión de vender y se les evalúa en gran medida por ello, quizá, esa presión la  venimos trasladando al mercado, a nuestros clientes potenciales, sin pararnos a pensar en el coste que ello tiene y, sobre todo, y lo más importante, si es la mejor forma de obtener resultados comerciales satisfactorios.

Yo creo que no, cada vez estoy más convencido que debemos poner más “inteligencia” a la hora de seleccionar los prospectos a los que debemos dedicar nuestros esfuerzos y mejorar así nuestros ratios de conversión, ofertas presentadas/proyectos conseguidos.

Tenemos que aprender a dejar que el cliente compre, esa iniciativa es solo suya, tenemos que aprender a  escuchar y proponer… por ese orden, y si llegamos a la conclusión de que no podemos ofrecer lo que está buscando o que, incluso, no está buscando nada más que escucharnos educadamente, mi consejo es el de retirarse cordialmente y no iniciar un camino que, en la mayoría de los casos, no nos lleva a ningún sitio. Ganaremos tiempo para nosotros y credibilidad ante el cliente.

No estoy considerando solo el impacto en la  eficiencia comercial, también en la confianza que podemos trasmitir, y que a medio plazo puede ser muy positiva, estoy asimismo hablando de evitar frustraciones innecesarias, de disponer de más tiempo para la formación, la comunicación y todas aquellas  actividades que también debemos desarrollar en este tipo de empresas.

Si conseguimos esto sería muy positivo para todos.

Pasar cuestionarios, hacer buenos briefing o analizar el comportamiento de los prospectos en su relación on- line con nosotros… puede ayudarnos mucho  a ver con antelación si existe un interés real del cliente potencial en comprar lo que podemos ofrecer y decidir, por tanto, si abordamos la tarea de convencerles de que somos su opción para conseguir los resultados que persigue.

Creo firmemente que , cuando “salimos” a vender nuestros productos  a cualquiera que esté dispuesto a escucharnos sin pararse a analizar si realmente tiene necesidad y la intención de comprar, solo unas pocas veces tenemos  éxito.

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