José Ramón Magarzo

Presidente de Altran España y Portugal

Balance y cuenta de resultados en nuestras empresas

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Las cuentas al finalizar el año fiscal y las estimaciones previas son los documentos sobre los que pivotan muchas, a veces demasiadas, de las  decisiones que tomamos en nuestras empresas de servicios profesionales.

Los resultados anuales son decisivos en la valoración de directivos y/o equipos, influyen en decisiones de inversión/desinversión, políticas de remuneración, contratación/reducción de plantillas, valoración de las acciones si cotizamos en bolsa…etc.

En definitiva, a la luz de resultados actuales tomamos decisiones que afectan al futuro y, aun sabiendo que hemos de tener en consideración otras variables que también afectan de forma clara a los ejercicios posteriores a la cuenta de resultados, no siempre lo hacemos y sobre esto voy a escribir este post.

balance y cuenta de resultados

Creo que después de un año de trabajo nuestras empresas, además de haber avanzado con éxito a lo largo de este año, deben aspirar a estar en mejores condiciones que al principio del ejercicio para seguir avanzando.

Debemos saber valorar el que, además de haber ganado o perdido dinero en el año en curso nuestra empresa, esté mejor preparada para afrontar el futuro, básica y concretamente si, al final del ejercicio que analizamos:

  • Nuestras capacidades son mayores, es decir, si estamos en condiciones de abordar nuevos proyectos con garantías de éxito porque hemos avanzado en conocimientos, experiencias, más consultores formados en más habilidades…etc. Y
  • Nuestras relaciones con clientes y reputación son mejores, con lo que tendremos más posibilidades tanto de conseguir mantenernos en los clientes actuales y crecer dentro de ellos como de ganar nuevos proyectos.

Estamos pues hablando de gestionar lo que podemos considerar dos activos claves en una empresa de servicios profesionales… Estamos hablando de gestionar, no solo la cuenta de resultados, sino también el balance de nuestras empresas.

Para implantar una gestión formal de estos activos, David Maister (uno de mis autores de cabecera) propone distintas aproximaciones que, sin pretender ser las únicas opciones de gestión, en mi opinión, sintetiza espléndidamente las más efectivas, veamos:

Un primer enfoque es el de incluir en la valoración de los trabajos, no solo el volumen de ventas/los honorarios que reportan, sino también una valoración cualitativa que mida la calidad de esos trabajos en términos de cómo contribuyen/impactan sobre las variables que establezcamos como prioritarias para mejorar nuestro balance. Así pues, podríamos puntuar cómo los proyectos permiten a nuestras empresas:

Desarrollar nuevas habilidades, capacitar a jóvenes consultores, introducirnos en nuevos e importantes mercados y clientes, mejorar las relaciones y/o trabajar en un nivel más alto en nuestros clientes actuales, etc.

Haciendo estas valoraciones de forma regular conseguiremos ir introduciendo en la cultura de nuestras empresas la importancia de vender, no solo cantidad, sino calidad, en el sentido expuesto.

La oportunidad de mejorar el balance de nuestras empresas surge también con proyectos y trabajos bien conocidos por la firma donde nuestros directivos y consultores más experimentados pueden formar a los más jóvenes e inexpertos.

En este caso, deberemos establecer sistemas que nos permitan valorar la transferencia de capacidades a la hora de evaluar el desempeño de nuestros directivos y consultores más veteranos.

El nivel de satisfacción de clientes también debe ser medido y recompensado, es esencial para mantener la “cartera” y crecer dentro de ella y, sin duda, la mejor fuente de reputación con todo lo que ello significa.

El desarrollo de nuevas y mejores formas de hacer las cosas, la organización de los conocimientos y experiencias de la firma para que esté disponible y sea utilizable, el investigar oportunidades de crecimiento en clientes actuales/marketing en la cartera de clientes…etc. Todo ello debemos valorarlo y recompensarlo si queremos que nuestros directivos también trabajen para mejorar nuestro Balance y no solo para la cuenta de resultados.

Un buen directivo de nuestras empresas de servicios debe preguntarse periódicamente qué es lo que está haciendo para mejorar el valor de la firma y el de él mismo ante el mercado, debe, asimismo, ser capaz de contestarse de la forma más concreta posible y que esto sea tenido en cuenta por los que lo evalúan.

servicios profesionales

Para terminar, deciros que lejos de pretender hacer una lista exhaustiva de variables a tener en cuenta valorándolas y recompensándolas, me doy por satisfecho si he conseguido trasmitir que para que nuestra empresa valga cada vez más, para que tenga un mejor balance, hemos de poner en funcionamiento políticas/sistemas de gestión que persigan ese objetivo, desafortunadamente, esto difícilmente va a suceder de una forma natural.

Trabajar en la mejora continúa del Balance, no solo es compatible con perseguir buenos resultados anuales, sino que facilita el seguir obteniéndolos en el futuro.

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