José Ramón Magarzo

Presidente de Altran España y Portugal

Queremos que nos consulten

| 2 Comentarios

Como consultor, he tenido muchas reuniones con clientes/clientes potenciales en las que he mostrado las capacidades globales de la firma a la que representaba. Este tipo de presentaciones se hacen con la intención de que algunos de nuestros servicios se adecuen a lo que puedan necesitar, ahora o en el futuro, intentando “despertar” su interés. Esta es la relación más básica que podemos tener. Es lo que a veces denominamos  “puerta fría”.

jose ramon magarzo

Imagen: Freepik. Autor: Pressfoto.

Es ya muy frecuente que el cliente sepa casi exactamente lo que necesita, a dónde debe llegar y cómo. A los consultores nos queda pues, asegurar que tenemos los vehículos necesarios para el trayecto y sabemos conducirlos  hasta los objetivos que se nos han marcado.

Este es otro nivel de relación en la que nos demandan, básicamente, que ejecutemos correctamente lo que nos piden. Cierto es que, en este camino, debemos proponer alternativas, pensamos  y hacemos  equipo con el cliente pero lo que nos confían es esencialmente el ejecutar con precisión y prontitud los mandatos encomendados.

Por último, llegamos a lo que considero el nivel de relación al que debemos aspirar con nuestros clientes y que no es otro que el que nos pidan consejo sobre “qué hacer”, esto implica el nivel máximo de confianza, no se trata sólo de hacer bien lo que nos dicen, se trata de darles nuestra mejor opinión sobre lo que deben hacer. Es importante entender que esto es alcanzar  la posición de “ORÁCULO” y que, por lo tanto, debemos dominar claramente la materia sobre la que aconsejamos.

Nuestros consejos pueden ser sobre alta estrategia, tendencias sectoriales… pero también sobre cuestiones más aterrizadas tales como planes de de sistemas, políticas de comunicación… en la que nuestros clientes también buscan en quien confiar para ayudarles a  “marcar el norte”.

Sintetizaría, por orden, tres niveles:

1Puerta fría: Ofrecemos nuestras capacidades sin conocer con certeza las necesidades del cliente potencial.

2. Implantadores/ejecutores: Debemos hacer bien lo que nos piden.

3. El mejor nivel de relación (oráculo): Nos piden ayuda para decidir “qué hacer”.

En definitiva, creo que la confianza de un cliente en nuestra capacidad de ayudarles alcanza su máxima expresión cuando nos pregunta, en primer lugar, “qué hacer”.

Ganarnos esa posición, merecer ese grado de intimidad y confianza cuesta tanto como poco perderlo si no estamos a la altura. Si no estamos seguros hay que compartirlo claramente y jamás tener otro norte que el de no defraudar la “fidelidad” que hemos conseguido.

Tendremos relación estable y duradera con nuestros clientes.

2 Comentarios

  1. Muy interesante el concepto de puerta fría en consultoría, pues no lo conocía.
    Por otro lado lo que comenta el artículo es muy cierto, si no conseguimos un nivel de confianza con nuestro cliente tal que nonsea capaz de hacernos la pregunta “¿qué debo hacer?”, significa que algo está fallando en nuestra relación con él.
    Sólo cuando este grado de confianza es alcanzado, se pueden obtener los mejores resultados tanto para el cliente como para nosotros. El primer paso ya está dado, y hay que seguir manteniéndolo; nuestros resultados nos avalan.

Deja un comentario

Campos requeridos marcados con *.



Pin It on Pinterest

Share This

¿Te parece interesante?

Puedes compartirlo en tus redes sociales