José Ramón Magarzo

Presidente de Altran España y Portugal

Posicionamiento de las empresas de servicios profesionales en el entorno actual y en el previsto

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Posicionamiento de las empresas de servicios

Sabemos que las empresas que aspiren a permanecer deben innovar mucho y bien, los gobiernos de los países más sensibles a esta realidad invierten porcentajes de su PIB cada vez más altos y las empresas buscan apoyos para seguir teniendo opciones en esta frenética carrera.

En Altran recomendamos y ayudamos a implantar el enfoque de “Core/Context” para gestionar los recursos dedicados a las distintas actividades de las empresas.

En el siguiente gráfico resumo el modelo de gestión:

Posicionamiento de empresas

Gráfico 1

 

Este sencillo gráfico nos va a ayudar a entender cómo debemos disponer nuestros recursos para que atiendan lo que “nos da de comer hoy” (el contexto) y al mismo tiempo también atiendan lo que garantiza “seguir comiendo mañana” (el núcleo).

Introduciendo dos conceptos más, Misión crítica y Misión no crítica, tenemos los cuatro cuadrantes con los que podemos encontrar una forma de conceptualizar los trabajos que realizamos en nuestras organizaciones.

En el cuadrante 1 tenemos recursos ocupados en investigar y desarrollar innovaciones, deben buscar y encontrar las formas más efectivas de diferenciarnos de la competencia. Es el dónde reside nuestra Innovación y nuestro I+D. Son actividades estratégicas y donde debemos asignar los mejores recursos.

En el cuadrante 2 están los recursos que se ocupan de posicionar las innovaciones elegidas en los mercados, se trabaja con la comunicación, el Marketing, la fuerza de ventas, la distribución, la logística, etc.

Un buen producto o una buena idea mal implantada son una oportunidad y mucho trabajo perdido. Es la implantación de las innovaciones de las empresas, llevadas a escala y que inicialmente al menos, nos permiten diferenciarnos de la competencia o competir con los líderes.

En el cuadrante 3 tenemos los recursos que gestionan las funciones críticas del día a día de la empresa, no pueden fallar o comprometeremos a corto plazo nuestros ingresos, gestionan la inercia de las innovaciones bien implantadas. Aquí explotamos el éxito y en su caso, innovamos sobre nuestros productos o servicios existentes.

Por fin, en el cuadrante 4, tenemos los recursos que gestionan aquellas funciones no críticas del día a día de las empresas. Son los recursos con menos necesidad de sofisticación y en los que debemos intentar utilizar el menor tiempo posible. Se trata de ser eficientes y reducir los costes. Los mejores recursos han de reposicionarse en el cuadrante 1 o 2.

A partir de este esquema, las empresas de consultoría debemos preguntarnos dónde podemos añadir valor a nuestros clientes para que atiendan con garantías todas sus actividades, para que aprovechen la inercia del trabajo bien hecho y, al mismo tiempo, preparen y aseguren su futuro.

Yo tengo clara la respuesta, en los cuatro cuadrantes. Depende de lo que el cliente demande, depende de que pregunte “¿QUÉ DEBO HACER?” o que nos pida que le “AYUDEMOS A HACERLO” o que lo “HAGAMOS POR EL”. El siguiente gráfico simboliza lo que, en mi opinión, debe ser la respuesta que las empresas de consultoría  debemos dar a las demandas del mercado:

Posicionamiento de empresas

Gráfico 2

 

En la primera columna encontramos nuestros trabajos de consultoría en los que les damos nuestra opinión sobre lo que se debe hacer y les ayudamos a que tomen estas decisiones. Como vemos en el gráfico, debemos ser capaces de ayudarles a decidir tanto sobre sus actividades de “CORE”, sobre qué investigar y desarrollar, como a implantar esas innovaciones y cómo gestionar el contexto crítico y el llamado no crítico (actividades rutinarias).

En mi opinión, para poder ayudar a tomar decisiones sobre actividades “CORE” no solo tenemos que manejar perfectamente herramientas de análisis, no solo debemos ser buenos analistas… Debemos ser auténticos especialistas sectoriales. No se trata de hacer las cosas mejor, se trata de no invertir tiempo y recursos y fallar el objetivo. Está en juego asegurar el futuro. Creo que son las decisiones más complicadas en una empresa hoy.

Otra cosa es aconsejar sobre cómo gestionar las actividades de contexto, aquí sí se trata de hacer las cosas mejor, ganar en eficacia y eficiencia. En la zona de contexto crítico es donde generamos el cash-flow que nos permite seguir generar beneficios y capacidad de invertir para asegurar el futuro, no podemos de ninguna manera relajarnos si queremos que el mercado sigua confiando en nosotros.

Cuando entramos en las actividades de contexto no crítico, sí debemos ir definitivamente a recomendar el centralizar, optimizar, eliminar… Subcontratar.

Resumidamente, en esta primera columna del gráfico es donde nos piden que les ayudemos a decidir qué hacer y para ello debemos ser capaces de poner a su disposición nuestras capacidades y experiencias para asegurarnos que proponemos lo más adecuado a sus necesidades.

En la segunda columna, el cliente ya ha decidido lo que ha de hacer y quiere hacerlo con sus propios medios y con ayuda externa.

En este caso, las empresas de consultaría de innovación debemos formar equipo con el cliente, ser una extensión de sus recursos y ayudarles en el proceso de ejecución de las decisiones.

Por fin, en la tercera columna estamos en la situación en la que el cliente ha decidido qué hacer y desea subcontratar totalmente la ejecución de sus decisiones.

Nos piden que investiguemos, desarrollemos e implantemos innovaciones para ellos o que nos ocupemos de las actividades de contexto para poder liberar sus mejores recursos y trasladarlos hacia la zona “CORE” sin desatender el contexto, también importante, especialmente los de misión crítica.

Así pues, creo que debemos entender los trabajos que realizan nuestros clientes, escuchar atentamente qué nos piden y ofrecer en consecuencia nuestros servicios de consultoría, apoyo en el desarrollo de sus proyectos o hacernos cargo mediante la subcontratación de toda la ejecución.

Cada firma tendrá su oferta de productos y servicios para atender las demandas de los clientes y, de lo acertado de esta oferta y de su calidad, dependerá en gran medida su buen posicionamiento en este difícil y en continua evolución mercado.

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