José Ramón Magarzo

Presidente de Altran España y Portugal

Marketing en nuestra cartera de clientes

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En términos generales, podemos afirmar que las empresas de servicios profesionales dedicamos menos tiempo y recursos a vender nuevos proyectos a nuestros clientes actuales que a identificar y conseguir nuevos.

Esto tiene poco sentido desde un punto de vista racional, parece bastante obvio que, al hacer el plan de marketing y priorizar las acciones, tengamos en consideración tanto las posibilidades de ampliar nuestro “negocio” con nuestros clientes actuales, como las destinadas a conseguir nuevos.

En general, nuestros clientes actuales representan una opción más probable que los potenciales, veamos:

  • Nuestros clientes actuales confían en nosotros y ese es un factor decisivo a la hora de elegir con quién trabajar.
  • El conocimiento profundo de las necesidades debe ser más fácil en los clientes actuales que en los potenciales.
  • Además, en muchos casos, nuestros clientes no piden otras ofertas.

marketing servicios profesionales

Finalmente, suele haber menos presión sobre nuestros honorarios y, por tanto,  sobre nuestros márgenes resultando más rentable.

Por fin, añadir algo que considero especialmente importante y es que debemos evitar, en la medida de nuestras posibilidades, que entren otras firmas para hacer “cosas” que podríamos hacer nosotros. Creo que esto puede tener consecuencias y no solo a corto plazo.

Todo lo dicho hasta ahora no quita la más mínima importancia a trabajar en marketing para conseguir nuevos clientes, sabemos que ello mejora nuestras capacidades en otros entornos sectoriales, industriales y del propio eventual nuevo cliente, enriqueciendo nuestras experiencias.

Además, los clientes nuevos ayudan a garantizar futuras opciones de ingresos.

Claro que no estamos hablando de elegir una u otra fuente de nuevos proyectos, se trata de encontrar en cada momento el balance adecuado entre los esfuerzos de marketing en función de dónde consideremos que los mismos pueden ayudar a nuestros objetivos, tanto a corto, como a medio y largo plazo.

Porque entonces, si no lo pensamos y nos lo proponemos, ¿la tendencia es dedicar más esfuerzos a nuevos leads? … Yo creo que tiene mucho que ver con nuestra naturaleza de consultores.

Nos motiva más buscar “nuevos pastos” que cuidar y extender los que ya tenemos, es algo que tiene un origen mucho más emocional que racional y, por eso, mi recomendación es hacer un esfuerzo individual y colectivo para corregir esta tendencia y encontrar el balance más adecuado de estos esfuerzos.

Personalmente creo que, quizá, el único límite que considero que tenemos derecho a poner en el “trabajo” con clientes existentes es aquel que exija, para “avanzar” en esa la relación, una implicación personal a la que, por las razones que sean, no estamos dispuestos a llegar.

Como conclusión y, desde un punto de vista operativo, entiendo que antes de hacer el plan de marketing debemos tener analizada nuestra cartera de clientes priorizando las opciones más probables y alineadas con nuestros objetivos a corto, medio y largo plazo.

Solo de esta forma nos podremos asegurar que, junto con las nuevas industrias, sectores y clientes en los que nos propongamos entrar también estarán los nuevos proyectos, servicios… que pretendemos vender en nuestros clientes actuales.

Finalmente, los “sistemas de reconocimiento” que definen remuneraciones, nuevas responsabilidades… deberán considerar la obtención de nuevo negocio en clientes actuales de tal forma que ayuden a “combatir” la inercia de dedicar sistemáticamente más esfuerzos clientes potenciales que los actuales.