José Ramón Magarzo

Presidente de Altran España y Portugal

La venta agresiva de servicios profesionales no funciona

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El recurso más importante que utilizamos en nuestra actividad  es el  tiempo de nuestros consultores, administrar convenientemente este tiempo es una clave esencial que debemos cuidar  para que nuestros costes sean asumibles.

Cuando miro las horas que consumimos en preparación y presentación de ofertas  y veo los ratios de conversión me pregunto si no podríamos seleccionar mejor  dónde realizar nuestros esfuerzos sin afectar a la acción comercial.

venta servicios profesionalesLa presión indiscriminada no da resultados, muchas de las ofertas que presentamos nunca han tenido posibilidades reales de salir adelante y lo peor es que nos damos cuenta tarde, cuando hemos hecho grandes esfuerzos obteniendo a cambio frustración.

En este negocio “todos presionamos”. Nuestros ejecutivos y directivos tienen la presión de vender y se les evalúa en gran medida por ello, quizá, esa presión la  venimos trasladando al mercado, a nuestros clientes potenciales, sin pararnos a pensar en el coste que ello tiene y, sobre todo, y lo más importante, si es la mejor forma de obtener resultados comerciales satisfactorios.

Yo creo que no, cada vez estoy más convencido que debemos poner más “inteligencia” a la hora de seleccionar los prospectos a los que debemos dedicar nuestros esfuerzos y mejorar así nuestros ratios de conversión, ofertas presentadas/proyectos conseguidos.

Tenemos que aprender a dejar que el cliente compre, esa iniciativa es solo suya, tenemos que aprender a  escuchar y proponer… por ese orden, y si llegamos a la conclusión de que no podemos ofrecer lo que está buscando o que, incluso, no está buscando nada más que escucharnos educadamente, mi consejo es el de retirarse cordialmente y no iniciar un camino que, en la mayoría de los casos, no nos lleva a ningún sitio. Ganaremos tiempo para nosotros y credibilidad ante el cliente.

No estoy considerando solo el impacto en la  eficiencia comercial, también en la confianza que podemos trasmitir, y que a medio plazo puede ser muy positiva, estoy asimismo hablando de evitar frustraciones innecesarias, de disponer de más tiempo para la formación, la comunicación y todas aquellas  actividades que también debemos desarrollar en este tipo de empresas.

Si conseguimos esto sería muy positivo para todos.

Pasar cuestionarios, hacer buenos briefing o analizar el comportamiento de los prospectos en su relación on- line con nosotros… puede ayudarnos mucho  a ver con antelación si existe un interés real del cliente potencial en comprar lo que podemos ofrecer y decidir, por tanto, si abordamos la tarea de convencerles de que somos su opción para conseguir los resultados que persigue.

Creo firmemente que , cuando “salimos” a vender nuestros productos  a cualquiera que esté dispuesto a escucharnos sin pararse a analizar si realmente tiene necesidad y la intención de comprar, solo unas pocas veces tenemos  éxito.

4 Comentarios

  1. Hola,

    Respondo a este comentario porque lo he considerado un hilo de conversación muy valioso y fructífero para el futuro de nuestra compañía. Creo que está sobre la pista de “aquello que no me cuadra” en Altran. Es decir, desde que he llegado se canta a los cuatro vientos de que somos una empresa de innovación pero que vende “horas” sin parar, en vez de vender ideas y proyectos. No digo que no solo sea así, pero la impresión desde dentro es que nos dedicamos al bodyshopping indiscriminado, y siguiendo ese patrón disparamos a todo.

    Estas palabras del CEO pueden representar un cambio “a mejor” en la calidad, en la implicación de los consultores y en la percepción del clientevrespecto a Altran, pero solo y si van acompañadas de acciones concretas y cambios en la política de variables de gerentes y comerciales. No creo que se revierta la situación por pedir por favor que no se sea tan agresivo.

    Muchas gracias por esta observación, pues lo entiendo como un cambio de percepción necesario para hacer incrementar el valor de nuestras horas.

    Muy atentamente,
    David González, consultor

    • David, agradezco mucho tus comentarios y recomendaciones que sin duda tendré en consideración.
      Mis reflexiones en este post, tienen que ver con la experiencia acumulada en distintas compañías de servicios profesionales y en este caso en el proceso de la venta.
      Altran es una empresa cuyas competencias diferenciales giran alrededor de la innovación, la alta tecnología y la ingeniería y que presta sus servicios en distintas modalidades, dependiendo de lo que pueda necesitar en cada momento.
      La asistencia técnica (que tu llamas “venta de horas”) es una modalidad demandada por nuestros clientes, por muchas razones y que nosotros seguimos contemplando, aunque nuestra orientación cada vez más, sea a proyectos o servicios, gestionados por la propia Altran.
      De cualquier manera estaré encantado de que profundicemos en este tema cuando lo creas oportuno.
      Un cordial saludo.

  2. José Ramón, muy agradecido por tu respuesta.

    Naturalmente, creo que la experiencia es muy valiosa y creo sinceramente que tu enfoque en el artículo coincide plenamente con mi reflexión. El motivo de principal discrepancia entra en el punto de vista, que cómo es normal son muy diferentes por las posiciones que ocupamos cada uno en Altran. Yo, después de un año y medio en Altran he conocido varias personas con similares posiciones y las sensaciones son muy parecidas respecto a la relación de Altran con los clientes de los proyectos, en los que están involucradas las personas con las que he charlado.

    Recojo tu invitación con mucho gusto, estoy encantado de estar en Altran porqué comparto los objetivos de la empresa y responden con mis expectativas laborales, así que me gustaría conocer de primera mano cómo se puede redirigir un departamento, o un único puesto de trabajo hacía el camino general de la compañía para que podamos sentirnos parte de la misión.

    Un cordial saludo,
    David

  3. Gracias David por tu interés y comentarios.
    Seguimos en contacto.

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