José Ramón Magarzo

Presidente de Altran España y Portugal

El momento de la verdad en la venta de servicios profesionales

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En mi anterior post os hablaba de las acciones de Marketing y Comunicación en las venta de servicios profesionales, que nos debían ayudar a “estar enfrente” de quien va a decidir con quién quiere trabajar.

Normalmente llegados a este punto, el cliente tiene pocas dudas sobre  nuestros conocimientos y experiencias, así como de nuestras capacidades organizativas para abordar el proyecto de que se trate.

En esos momentos al comprador le interesa conocer a la “persona” con la que va a trabajar, la que le va a informar, advertir, ayudar… Está buscando a la “persona” no solo al/la profesional, con quien entenderse, en quien confiar…

venta servicios profesionalesOs ponía el ejemplo del líder del equipo ciclista al que ayudan sus compañeros (MARCOM) hasta este momento final en el que debe ser él solo, el que marque la diferencia para ganar.

Y así es, Marketing y Comunicación deben y pueden generar “leads”, pero cerrar la venta es otra cosa, el cliente debe querer trabajar conmigo,  ahora finalmente he de “vender” mi capacidad para entender también su situación personal en la empresa y trasmitirle que abordaremos el trabajo teniéndola en cuenta.

El proceso para contar como una opción válida es racional, lógico y basado en hechos, a partir de aquí, la selección/elección final es más bien intuitiva, personal y basada en impresiones.

Incluso para personas que hemos afrontado muchas veces esa situación nos resulta muy difícil dar consejos, creo que cada cual debe confiar en su estilo y ser fiel a él, pero sí creo que es de gran utilidad analizar algunos comportamientos habituales del comprador para poder ponernos en su lugar y comportarnos, de tal forma, que se sienta cómodo y llegue a confiar en nuestra capacidad para entenderle y ayudarle.

Veamos algunos de estos comportamientos:

  • Aversión al riesgo de perder el control.
  • Preocupación por lo que pueda significar para él en poner en cuestión “cómo se vienen haciendo las cosas”.
  • El cliente va a tener que compartir información sensible y ha de estar muy seguro de la discreción y buen uso de la misma.
  • Puede sentirse ignorante al necesitar que alguien haga lo que él no puede o no sabe hacer.
  • Puede mostrarse escéptico si ha tenido malas experiencias con las promesas/compromisos de otros consultores.
  • Creencia en que me van a vender la solución que tienen no la mejor para mi caso.
  • No quieren consultores que no hablen claro, que utilizan jerga innecesariamente complicada y no explican lo que hacen, por qué y para qué…
  • En definitiva, miedos a poner mis asuntos en manos de “otros”.

venta de servicios profesionales

Esta lista no trata ni puede ser exhaustiva, lo que sí es importante es que en cada caso y antes de la reunión nos preocupemos por conocer, en la medida de lo posible, a la persona que va a tomar la decisión final.

Analizar comportamientos habituales conocidos, posición actual en su organización, aspiraciones… de nuestro cliente potencial nos será de gran utilidad para “enfocar” la reunión.

Si lo que supiéramos de esta persona coincidiera con los puntos que hemos resaltado sobre sus comportamientos habituales, deberíamos actuar de tal forma que no sintiera que va a perder el control de lo que se está haciendo, que no vamos a perder más tiempo que el estrictamente necesario y con la mayor sensibilidad y respeto con lo hecho hasta ahora, nuestro foco no es otro que las áreas y acciones de mejora.

Trasmitir que sabemos que él/ella con sus equipos lo harían igual o mejor que nosotros, si sus otras responsabilidades le dejaran el tiempo para hacerlo.

Deberíamos reconocer y alabar la profesionalidad que supone admitir la necesidad de cambio o mejora.

Si propusiéramos “nuestra solución” es porque sabemos que es la adecuada, porque funciona en otros clientes y, en cualquier caso, la implantación es lo que hace la diferencia y lo que ajusta “nuestro producto” a las características de cada cliente.

Deberíamos utilizar un lenguaje sencillo y directo y no caer en promesas innecesarias que puedan crear desconfianza.

En definitiva, debemos generar la confianza que haga que decida dejar el proyecto en nuestras manos.

Por fin, recomendaros también que investiguéis cuanto podáis sobre la empresa en cuestión, los hechos recientes más relevantes y, si es posible, sus planes más actuales, cuanto menos preguntemos sobre su empresa y más demostremos que nos hemos interesado por ella mejor.