José Ramón Magarzo

Presidente de Altran España y Portugal

¿Cuidamos las consultoras nuestro producto?

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Las consultoras vendemos nuestros conocimientos, y sobre, todo nuestra capacidad de aplicarlos para conseguir lo que demandan nuestros clientes. 

Siendo este nuestro “producto”, está claro que debemos  cuidarlo, mejorarlo… y, sobre todo, ser capaces de convertirlo en activo de nuestra  firma, evitando así que se vaya con las personas que dejan la compañía.

Para conseguir esto debemos trabajar sistemáticamente en distintas direcciones y no improvisar.

consultoras producto

Cuando necesitamos un conocimiento determinado lo primero que hacemos normalmente es ofrecer horas de formación bien externas o preparando unas “clases” internas para trasmitir estos conocimientos que nuestro staff necesita para atender la demanda de nuestro cliente, y esto no es que esté mal pero no es suficiente, en primer lugar porque el conocer “la teoría” no garantiza la capacidad de aplicarla y, en segundo lugar, y, sobre todo, porque es una solución improvisada y creo que si queremos desarrollar las capacidades de nuestra empresa y mantenerlas en ella debemos de actuar de otra forma, veamos:

Si aceptamos que son las “capacidades” las que garantizan el servicio al cliente y éstas  se adquieren  con la experiencia y no sólo con el conocimiento, la involucración de nuestro staff en proyectos debe ser planificada, teniendo en cuenta la oferta de servicios que queremos poner a disposición de nuestros clientes con garantías.

Así que la primera conclusión es que, si las capacidades se consolidan con la experiencia, la asignación de nuestro staff a proyectos es una clave para planificar esas capacidades de nuestra firma.

En segundo lugar es imprescindible que  el staff que está adquiriendo la experiencia que necesita esté dirigido muy de cerca por un profesional experimentado de tal forma que el cliente no “pague” la capacitación de nuestros consultores, esto sería inadmisible.

Debemos encontrar la forma de valorar las horas que nuestros profesionales más experimentados dedican a la dirección y supervisión de los menos experimentados, es claro que están invirtiendo su tiempo en el futuro de la empresa y, con demasiada frecuencia, nuestras empresas tienden a valorar a sus profesionales, básicamente, por los horas cargables y esto no empuja a estos trabajos de coaching que son esenciales, no solo para asegurar un servicio de calidad a nuestros clientes, sino para el futuro de nuestras organizaciones.

Este coaching es extensible a/y entre todos los niveles de la organización, siempre  que incluyamos en un proyecto a un profesional no experimentado en ese tipo de proyecto (cualquiera que sea su nivel en la organización) debe poder “disfrutar” de un coaching que le  garantice un buen desempeño.

Una de las cuestiones que desde siempre más preocupa a las consultoras es la de asegurarse que los conocimientos y capacidades adquiridos durante años de formación y trabajo sean realmente de la firma y no de un profesional o grupo de profesionales y que, por lo tanto, eventualmente,  se pueden perder.

Existen diversos mecanismos para ayudar a convertir conocimiento y experiencias en recursos compartidos y a disposición de toda la firma. Cada organización puede adoptar los que más se adapten a ella… reuniones periódicas con presentación de casos, comités cliente /industrias trasversales/multidisciplinares, etc.

Lo importante es asegurarse de que las capacidades de nuestra firma están bien conservadas y forman parte de nuestro activo.

Por fin, creo que debemos aspirar a aumentar la “cantidad” de nuestras capacidades y a esto nos puede ayudar mucho un mix de proyectos en el que, no solo explotemos nuestras capacidades, sino que aceptemos aquellos retos que nos obliguen a grandes esfuerzos para evolucionar.

2 Comentarios

  1. Buenas Jose Ramón, cuidar nuestro “producto”, no es únicamente “formarle” o “supervisarle” es también agradecerle y reconocerle su profesionalidad, al igual que nos la reconocen nuestros clientes. Ese reconocimiento puede ser de múltiples maneras, pero al final si no va ligado con su salario… pues acabará en la competencia.
    Por otro lado, aunque creamos que nuestro producto es el conocimiento que poseemos como compañía, la realidad es que nuestro producto son las personas que “mantienen” ese conocimiento en la compañía, ya sea porque lo tienen y lo saben transmitir, o si no lo tienen por su capacidad para adquirirlo, de este modo, la mejor forma de cuidar nuestro producto es cuidar a las personas que “mantienen” esos conocimientos, es decir, la mejor forma de retener ese conocimiento es recompensando a los responsables a los que no se les van sus consultores, es decir, a los que saben mantener ese “know how” haciéndolo más asentado y maduro año a año.
    Para plantearlo de otra manera, la forma de NO cuidar nuestro producto es mantener en cargos de responsabilidad, o sea de “coaching” o “supervisión”, a personas no capacitadas para valorar y retener el talento, el conocimiento y la motivación en sus equipos.
    “People don’t leave bad jobs, leave bad bosses”

    • Joaquín,
      Gracias por tu comentario con el que estoy totalmente de acuerdo y que complementa perfectamente mi post.
      Un cordial saludo,

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