José Ramón Magarzo

Presidente de Altran España y Portugal

Crecimiento en clientes versus nuevos clientes

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La afirmación con la que comienzo el post de hoy es algo así como preguntar: “¿a quién quieres más; a tu padre o a tu madre?”. Tenemos que poner el mismo empeño tanto en fidelizar y ampliar los trabajos en clientes, como en conseguir comenzar nuevos proyectos en nuevos clientes.

Ampliar la cartera de clientes diversifica el riesgo y mejora las perspectivas de futuro, creo que por lo  general contribuye, claramente, a aumentar el valor de la empresa. El aumentar la facturación en clientes actuales, generalmente, impacta positivamente sobre la rentabilidad en esos clientes. Además de poder exhibir la confianza que ello implica.

jose ramon magarzoNo hay que elegir, hay que ir decididamente por los dos caminos de crecimiento, aunque la forma de recorrerlo sea distinta, veamos:

Cuando estamos trabajando en conseguir un cliente nuevo debemos ganarnos su confianza en nuestras capacidades  y nuestro compromiso con lo que eventualmente acordemos. Como he comentado en otros posts, cada vez es más frecuente que el cliente potencial sepa con precisión lo que quiere y a nosotros nos toca demostrarle que podemos hacerlo con total garantía, que tenemos los conocimientos y la experiencia para asegurar la consecución de los objetivos que se planteen. Creo que es necesario una cierta “agresividad” (bien entendida),  rapidez en la respuesta y precisión en los planteamientos, normalmente, estamos compitiendo y podemos no tener una segunda oportunidad.

Cuando estamos con clientes planteando nuevos alcances de los proyectos en curso o nuevos proyectos, deberíamos tener bien recorrido parte importante del camino, la competencia profesional debe estar demostrada. Asimismo, nuestro compromiso con sus aspiraciones, nuestra capacidad de reaccionar de forma rápida y equilibrada ante eventuales imprevistos, etc.

Pero también tenemos mucho más que perder, concretamente todo lo que ya hemos conseguido, no solo el nuevo proyecto del que se trate.

Debemos tener muy claro, y el cliente percibirlo, que tenemos que darle nuestro mejor consejo sobre si abordar o no el nuevo trabajo y, en el caso que consideremos que lo mejor para nuestro cliente es ir adelante, tenemos que aconsejarle sin más objetivo que la mejor solución para él, si debemos ser nosotros o no los que desarrollemos el proyecto.

No cabe otro planteamiento, nos estamos jugando algo tan difícil y costoso de conseguir como la fidelidad.

Si mantenemos estas actitudes acabaremos teniendo más clientes y lo más importante, más clientes “fidelizados”, estaremos apostando por un crecimiento sostenible y garantizando el futuro.

Quiero a mi padre y a mi madre y, por eso, debo estar muy atento para no defraudarles y darle a cada uno lo que espera de mí.

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