José Ramón Magarzo

Presidente de Altran España y Portugal

A vueltas con nuestros honorarios

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Como continuación a mi anterior post sobre presupuestos de proyectos de “valor añadido” voy a compartir mis opiniones sobre cómo presupuestar proyectos o servicios más “estandarizados”, proyectos que requieren menos creatividad e innovación pero que el cliente prefiere contratarlo a empresas de consultoría especializada buscando eficiencia, rapidez, seguridad en su ejecución  y, en muchas ocasiones, reducción de costes.

Mi primera reflexión es que podemos estar hablando de proyectos tan importantes o más para nuestro cliente como los que hemos quedado en llamar de “valor añadido”. Es cierto que, estos últimos, necesitan recursos sofisticados y mucho tiempo de reflexión, hay que meditar cada paso que se da hasta asegurarnos que estamos haciendo lo correcto y esto, como os comentaba en mi post anterior, nos obliga a poner  nuestros mejores y más expertos recursos a disposición del proyecto en cuestión.

TeamworkEn cambio, en los proyectos o servicios más estandarizados debemos saber con precisión lo que tenemos que hacer, buscando unas especificaciones completas y bien definidas, qué tecnologías, profesionales y tiempo hemos de emplear para asegurar el mejor resultado, la secuencia de los distintos procesos involucrados y el tiempo necesario en cada uno de ellos. Todo esto, con frecuencia, nos permite reutilizar componentes e “industrializar” determinados servicios incorporando, independientemente de su ubicación geográfica, los recursos más adecuados, optimizando costes y manteniendo la máxima calidad.

Los recursos a disposición del proyecto o servicio han de ser siempre sólidos y adecuados a las exigencias de los trabajos a realizar y, desde luego, debe haber una dirección experimentada que garantice los compromisos adquiridos con el cliente, que, por otra parte, suele contratar estos servicios para poner foco en sus actividades más críticas.

Dicho esto, y reconociendo la especial importancia que tiene el ser competitivos en costes, cometeríamos un error grave si por ello aceptáramos rebajas injustificadas que podrían tener, igualmente, malas consecuencias para ambas partes.

No debemos confundir proyectos o servicios habituales y conocidos con desarrollos fáciles. Pueden ser muy complejos y, de hecho, muchos lo son, la ventaja es que son conocidos y, por lo tanto, previsibles y planificables. Necesitan perfiles de profesionales quizás no muy sofisticados pero sí experimentados, que es lo que permite la eficiencia y seguridad.

Como conclusión, en mi opinión, deberíamos distinguir al menos dos tipos de proyectos a la hora de ser presupuestados:

VALOR AÑADIDO, que se distinguen por:

  • No habituales
  • No “industrializables”
  • Necesitan profesionales y tecnologías sofisticadas
  • Debemos asegurar la eficacia
  • Tarifa horaria promedio más alta

PROYECTOS O SERVICIOS MÁS ESTANDARIZADOS,  se distinguen por:

  • Son conocidos y habituales
  • Previsibles e industrializables
  • La eficacia debe estar asegurada
  • Debemos esforzarnos en la eficiencia y, por lo tanto, en los costes
  • Tarifa horaria promedia más competitiva, pero que debe permitir asignar y retribuir adecuadamente a los perfiles profesionales que garanticen una correcta ejecución

Los dos tipos de proyectos pueden ser igualmente importantes para nuestros clientes y en ambos debemos saber poner los recursos necesarios para asegurar cumplir con los compromisos adquiridos.

En  ambos debemos defender y justificar nuestros presupuestos.

Si queremos mantener y mejorar el prestigio de la consultoría, nuestro oficio, el contenido de estos dos post, en mi opinión, nos da algunas claves importantes.

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